Обучение оптиков, оптометристов,
врачей-офтальмологов

"Как повысить продажи рецептурных линз? Практические рекомендации"
С такой темой выступили на образовательном форуме в рамках 11-й международной выставки «Очковая оптика» руководители компаний «Опти-класс» и «Очки для Вас» Ирина Шевич и Михаил Фейгин.

Доклад начал М.Фейгин, который рассказал о целях и задачах совместного проекта двух компаний – «Лаборатории готовых решений». Далее тему продолжила И. Шевич.

Для многих на повестке дня стоит вопрос, как добиться преимущества на рынке очковой оптики, где до сих пор преобладает продажа готовыми очками с лотков или в отделах модной одежды, в то время как «цивилизованные формы торговли» через салоны оптики составляют, по данным РБК, около 40 %.

В этих условиях, по мнению М.Фейгина и И.Шевич конкурентным преимуществом для оптиков-профессионалов может и должен стать персональный подход к клиентам и изготовление очков на заказ по индивидуальным параметрам.

Однако даже очки, изготовленные в салоне оптики, не всегда учитывают индивидуальные параметры заказчика. Участники семинара рассказали, что чаще всего в оправу устанавливаются уже готовые (складские) очковые линзы, а продажи рецептурных линз составляют в оптиках от 2% до 30%.

Как же компании «Очки для Вас» удалось отказаться от привычной практики использования готовых линз и достичь 70% рецептурных заказов в структуре продаж?

Первым шагом была выработка стратегии дальнейшего развития компании. Основными целями были признаны

1. Повышение прибыльности собственной оптической сети (компания имеет более 20 оптических магазинов в г. Екатеринбурге и Свердловской обл)
2. Производство и оптовые продажи рецептурных линз на территории РФ

В настоящее время производственная лаборатория «Очки для Вас» выпускает марочные линзы Rodenstock под заказ эксклюзивного дистрибьютора Avvita и производит свою собственную линейку очковых линз FreeForm по дизайнам независимого разработчика - испанской компании IOT Futura®.

Приоритетами компании является максимально возможная персонализация очков при максимально возможном качестве и максимально возможной эстетике очков.

С целью претворения плана стратегического развития в жизнь, понадобилось предпринять усилия, направленные на смену ассортимента линз, замену прейскурантов и каталогов.

Совместно с методико-консалтинговым центром «Опти-класс» в компании «Очки для Вас» разработаны программы обучения и мотивации персонала, проводятся регулярные семинары, мастер-классы и тренинги как для врачей и оптометристов, так и для оптиков-консультантов. Обучающие программы направлены на отработку навыков сотрудников, разбор сложных случаев, обучение новичков, анализ ошибок и выяснение причин недовольства клиента готовыми очками.

Четкий контроль за соблюдением отлаженного алгоритма действий позволил повысить среднюю сумму чека и изменить структуру продаж.