- Нам не нужны лекции об экспертности, мы давно в оптике, все знаем. Есть ли у вас курсы по продажам?

Дорогие коллеги. Я не знаю, как разделить экспертность и продажи. Не знаю «волшебных слов», которые подействуют на клиента, и он согласится купить все, что вы ему предлагаете

Часто проблема как раз в том, что оптик, со знанием дела, рассказывает слишком много: бывают такие линзы и такие-то покрытия, а еще – такие-то технологии… Зачем это все клиенту? Он путается в терминах и пропускает мимо ушей.

Когда я говорю, что у нас есть разные курсы для оптиков, и среди них - курс «Как выбрать лучшую линзу для клиента», стоит он 14 900 руб/чел, мне говорят, что это "дорого!" "Мы как-нибудь сами справимся. И поищем другой курс  по продажам. Я и не спорю. Это нормальное желание клиента – сэкономить, если непонятно, за что платить

Нам платят не за лекции - информацию можно найти в интернете, а за честную обратную связь, которая не всегда бывает приятной. Можно заучить специфику товара и грамотно рассказывать о линзах, но не слышать клиента и говорить как будто "сам собой". «Это вы, о чем?» – хочет спросить клиент, но не решается перебить, чтобы не выглядеть глупо

«Да, мы все это знаем!» - могут возразить опытные продавцы. Но «знать» и «делать» не всегда совпадают. И это заметно при выполнении заданий курса: сначала участники правильно отвечают на «теоретические» вопросы, это легко, но их действия в кейсах оказываются диаметрально противоположными. Как так?))

Часто получаем заявления: «Вы не понимаете специфику нашего региона!» "Ваши "три коробочки" не работаю!" Задаем вопрос: «Точно ли ВСЕГДА так? Не припомните хотя бы один случай, когда это было по-другому?»

- Да, нет у меня никаких ограничивающих убеждений! - отбивается продавец. - Мне ничто не мешает продавать! Могу продать материал 1,74 для линз -0,25
- Ого! - спрашиваем, - А это точно стоило делать?
Получаем ответ, что если человек готов заплатить, надо продавать

В общем, конечно, вы можете сами разобраться, где экспертность, а где стремление продать во что бы то ни стало

Напомню важное: очковые линзы не должен продавать консультант, их назначает врач или оптометрист, а консультант - "продает" врача и поддерживает его назначение. В общем, работать нужно командой, во благо каждого клиента

Наш курс "Как выбрать и презентовать лучшую линзу"– не догма и не инструкция к действию, а технология. Мы его постоянно совершенствуем, и самое ценное в нем – именно взаимодействие и желание услышать друг друга

#optiklass #техникипродаж #оптика #очки #подборочков #оптометрия #обучениеоптометрии