В чем сходство Оптики и Агентства ритуальных услуг? - писала я 21 марта 2012 года

Не подумайте, что я притягивала проблему "за уши". Этот вопрос возник, когда я готовилась к тренингу в оптике и вдруг узнала, что участвовать в нем будут не только врачи и консультанты оптики, но и продавцы из ортопедического салона и плюс несколько человек из Агентства ритуальных услуг

Предприниматели решили объединиться и провести тренинг для своего персонала совместно

Общего оказалось гораздо больше, чем различий

На вопрос: "Кто ваш клиент, какой он, что хочет?" - в ритуальных услугах так обрисовали портрет обратившегося к ним человека:

Он растерянный, не знает что хочет, «убитый горем», хочет, чтобы все сделали за него, чтобы решили его проблемы, по возможности, без его участия

Разве не того же самого человека мы встречаем в оптике?

Он растерян, не знает, что хочет, ждет, что ему помогут, подскажут. Он стремится побыстрее забыть о своих проблемах. И уже через два дня он не помнит ни своих диоптрий, ни, тем более технических подробностей, о которых оптики говорят непонятными шаблонными фразами

Ритуальные услуги.

Какие ассоциации у вас возникают при упоминании этих слов?

Наверняка - горе, слезы, печаль, потеря, похороны, поминки...

А если я скажу: анекдоты, шутки, танцы, состязания, вы подумаете, что это - совсем из другой оперы?

И ошибетесь. Потому что эти слова тоже относятся к погребению и поминанию покойного

В некоторых культурах, например, в Бразилии, принято вспоминать ушедшего человека с легким сердцем. Друзья и близкие устраивают праздник и вспоминают веселые случаи из его жизни. Это было принято и у народов, населявших нашу страну. Будучи студенткой, я участвовала в археологических раскопках могильных курганов в Сибири. В тех курганах хоронили людей вплоть до 50-х годов прошлого века. И в культурном слое пятисотлетней давности мы находили следы кострищ и наконечники стрел - атрибуты игрищ и состязаний

Нет, конечно, я не призывала сотрудников агентства ритуальных услуг устраивать для своих клиентов праздник. Мы говорили лишь о том, что теплый, спокойный взгляд поможет им больше, чем скорбная маска на лице

Точно так же открытая, доброжелательная улыбка и простые слова, а не заученные фразы, позволят оптикам найти ключик к каждому клиенту

Сейчас в курсе "Экспертные продажи в оптике", мы говорим не только об "улыбках", но разбираем негативные установки консультантов, помогаем составить аргументы, почему клиенты должны прийти именно к вам. Рекомендуем курс по продажам после внедрения Стандартов для оптометристов. Иначе получается перекос: продавцы уже хотят продавать, а доктора "тормозят" процесс, если не уверены в своих рецептах

Фото - на Дне мертвых в Мексике

#продаживоптике #Экспертные_продажи #optiklass