«Мои врачи/оптометристы не хотят продавать» - я довольно часто слышу это от руководителей оптик

А оптометристы, в свою очередь, возмущаются планом продаж и давлением руководства: «Моя задача - подобрать правильную коррекцию, а не продавать»

На самом деле спорить здесь не о чем. Оптометристу действительно не нужно превращаться в продавца. Ему нужно уметь провести исследование так, чтобы понять задачу пациента, найти оптимальное решение и аргументированно его объяснить

Если человеку действительно нужны прогрессивные линзы - объяснить почему. Если у человека астигматизм - не убирать цилиндр из страха перед неадаптацией. Если есть показания к призматической коррекции - уметь её подобрать, а не сказать: «Такие очки никто не носит»

И тогда меняется структура продаж. Вместо попытки продать более дорогой продукт появляется другая логика: исследовали  - нашли проблему -  предложили решение - объяснили его пациенту. Стоимость заказа может стать выше. Но пациент понимает, за что он платит

И вот это, на мой взгляд, одна из самых важных инвестиций руководителя оптики

Можно бесконечно обучать сотрудников техникам продаж. А можно повысить уровень специалиста настолько, чтобы более сложный и технологичный продукт стал естественным следствием его профессионального решения

Хотите продавать больше сложных линз - начните не с продавцов, а с кабинета оптометриста